新規顧客の開拓は、ビジネスの成長を左右する重要な要素です。
新しい顧客層を獲得することで、売上増加だけでなく、市場シェアの拡大や将来の優良顧客の増加にも繋がります。
この記事では、マーケティング戦略を駆使して新規顧客を効果的に開拓する方法を、初心者にもわかりやすく解説します。
新規顧客を獲得するロードマップと、さらにリピート客のつくり方まで理解できる内容となりますので、ぜひ最後までご覧ください。
新規顧客開拓マーケティングとは
新規顧客開拓マーケティングとは、これまで接点のなかった新しい顧客や取引先を見つけ、自社の製品やサービスを選んでもらう戦略的なアプローチです。
既存顧客向けとは異なり、興味が薄い相手となるため、簡単ではありません。
まずは自社や商品の認知を広げ、信頼関係をゼロから築く心構えが必要です。
時間はかかりますが、効果的な戦略を駆使することで、顧客の信頼を得て成約へとつなげることが可能となります。
なぜ新規顧客開拓マーケティングが必要なのか
新規顧客開拓マーケティングは、事業の成長を促進し、市場シェア拡大のために必要です。
売上を構成する要素として「集客数」「成約率」「客単価」がありますが、その大もととなるのは「集客数」であり、新規顧客開拓マーケティングは、それをサポートします。
既存顧客に頼りすぎると、顧客離れが生じた際に、事業継続が難しくなるため、新規顧客の獲得と既存顧客の維持は同じくらい重要です。
また、新規顧客を獲得したあと、リピーター客、優良顧客へと育てるためにも、新規顧客向けのマーケティングは必要なのです。
新規顧客を開拓する6つの成功ステップ
それでは、新規顧客を開拓する6つのステップをご紹介します。
【新規顧客を開拓する6つの成功ステップ】
- 明確なマーケティング戦略を立てる
- ターゲット層を具体化する
- 顧客データを整理し、ニーズを理解する
- メリットを具体的に提示する
- 相手に最適なアプローチ手法を用いる
- 指標を定めて、PDCAサイクルを繰り返す
詳しく見ていきます。
Step1:明確なマーケティング戦略を立てる
新規顧客開拓マーケティングを成功させる1つ目のステップは、明確なマーケティング戦略を立てることです。
戦略づくりには、具体的な数値目標が必要です。
例えば、以下のような目標が考えられます。
- 新規顧客からの反響数を、半年以内に10％増加させる
- 新規顧客からの売上を、1年以内に120％増加させる
などがあります。
マーケティング戦略を立てるためには、数値目標が現実的に達成可能なのか、定期的にチェックし修正することも必要になります。
そうした上で、現状の問題点も具体的に洗い出し、それに対する改善策を検討することも大事です。
Step2:ターゲット層を具体化する
2つ目のステップは、ターゲット層を具体化することです。
ターゲット層を明確にすることで、マーケティングメッセージやプロモーション活動の質を高めることができます。
具体化の方法として、既存顧客の中でロイヤリティの高い顧客をペルソナとして設定すると、その精度が高まります。
ターゲットを明確にすることで、マーケティング予算や人的リソースの配分の無駄を省き、より効率的なマーケティング施策が可能となります。
Step3:顧客データを整理し、ニーズを理解する
3つ目のステップは、顧客データを整理し、ニーズを深く理解することです。
先述のとおり、ロイヤリティの高い顧客をペルソナとして設定し、その「ニーズ」や「悩み」を詳細に把握することが重要です。
大切なことは、ターゲット設定は、商品・サービスを届ける相手を市場から細分化していくのに対して、
このペルソナは実際の購入する（であろう）人の「ニーズ」「悩み」を設定するということです。
さらに、顧客の行動履歴を分析することで、より効果的なマーケティングアプローチが可能になります。
既存顧客のニーズをもとに、新規顧客に合わせた提案や解決策を想定しておきましょう。
データ分析を用いるなどして、新規顧客の課題を解決するマーケティング施策を目指していきます。
Step4:メリットを具体的に提示する
4つ目のステップは、自社を利用するメリットを具体的に提示することです。
自社の製品やサービスの強みを明確に示すことで、競合との差別化を図ることができます。
具体的なメリットとして、「商品の実績」「サービスの利便性」「コスト削減の効果」などがあります。
さらに、既存顧客のコメントや、サービス使用前/使用後の優れた体験談を活用することで、これまで接点のなかった新規顧客に対しても、自社の強みをより具体的に伝えることができるでしょう。
Step5:相手に最適なアプローチ手法を用いる
5つ目のステップは、相手に最適なアプローチ手法を用いることです。
新規顧客の獲得する際には、特に配慮が必要です。
相手と信頼関係を築くことができなければ、成約には至りません。
顧客の視点を忘れないことが重要となります。
事前に相手の忙しい時期を避け、不快な表現を避けるなど、相手にとってマイナスにならない想像力を働かせる必要があります。
マーケティングコミュニケーションも、目的に応じて「プッシュ型」と「プル型」のアプローチを組み合わせていきましょう。
新規顧客の反応や評価をチェックしながら、最適なアプローチ手法を探ります。
新規顧客開拓のアプローチ方法については、「新規顧客開拓の決定版！BtoC向け10のアプローチ法と失敗しない鉄則」にも詳しい説明があります。あわせてお読みいただければ幸いです。
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Step6:指標を定めて、PDCAサイクルを繰り返す
6つ目のステップは、指標を定め、PDCAサイクルを繰り返すことです。
具体的には、KPI（重要業績評価指標）を設定し、マーケティング活動の進捗を測定します。
定期的に進捗状況を確認し、データを分析することで、現状の課題を特定します。
その後、問題点に基づいた改善策を立て実行します。
このプロセスを繰り返すことで、戦略の精度を高め、より効果的な新規顧客開拓が可能となります。
PDCAサイクルを継続的に実施することで、新規顧客へのアプローチの最適化が進みます。
マーケティング戦略を、成功に導くことができるでしょう。
新規顧客開拓を成功に導くポイント
新規顧客開拓マーケティングを成功に導くポイントは、次のとおりです。
【新規顧客開拓を成功に導くポイント】
- ターゲットの合致度を常に確認する
- 最適なアプローチ方法を実践する
- 顧客体験における不満を解消する
ターゲットの合致度を常に確認する
新規顧客開拓では、想定顧客ターゲットとマーケティング戦略が合致していることが重要です。
ターゲット設定を誤ると、マーケティングメッセージやプロモーション活動が合わず、反響が得られにくくなります。
その結果、予算やリソースが無駄遣いされ、投資対効果が低下していきます。
また、顧客のニーズや悩みを的確にとらえていないため、提案する内容は顧客の期待値を満たしていません。
成約率の低下はもちろんのこと、ブランドイメージの損失を招く可能性があります。
最適なアプローチ方法を実践する
次に挙げる重要なポイントは、最適なアプローチ方法を実践することです。
新規顧客開拓マーケティングにおいて、顧客アプローチに誤りがあると、さまざまなリスクが生じます。
例えば、ダイレクトメールや営業電話などのプッシュ型アプローチでは、ターゲット層に対して過剰に接触すると、顧客から反感を買うリスクがあります。
また、顧客のニーズを十分に理解せずに一方的な提案を行うことは、関心を引かないばかりではなく、クレームに発展することもあります。
一方、コンテンツマーケティングやSEO対策などのプル型アプローチでは、顧客にとって魅力的でないコンテンツを提供すると、十分な関心を引けない可能性があります。
顧客が必要とする情報を提供できない場合には、競合他社に顧客を奪われることになるでしょう。
さらに、それぞれのアプローチに対してKPIの設定が不十分であると、どの戦略が効果的かを把握できず、最適な改善策を講じることが難しくなります。
誤った顧客アプローチが長期間続くと、顧客の信頼を失い、マーケティング活動全体の効果を大きく損なうことになるのです。
顧客体験における不満を解消する
新規顧客開拓において、顧客体験の不満を解消することも、成功に導くポイントとなります。
顧客体験の不満には、例えば次のようなものがあります。
- 製品やサービスの説明が「丁寧でない」または「虚偽や誇張が多い」と感じること
- 資料請求フォームでの個人情報の扱いに不信感を抱くこと
- スマホアプリのUI/UXが不便であること
さらに、カスタマーサポートへの連絡がつかない場合や、SNSやレビューサイトでの不満も顧客体験に悪影響を及ぼします。
これらの不満を解消できないと、新規顧客の信頼を失う可能性があります。
不満を抱えた顧客は購入意欲を失い、顧客獲得にはつながりません。
さらに不満が放置されると、既存顧客も競合他社に流れるリスクも高まり、マーケティング活動全体の効果が大幅に低下します。
新規顧客開拓を成功に導くには、顧客体験の不満を速やかに解消することが重要になります。
新規顧客からリピート客に変える秘訣
獲得した新規顧客をリピート客に変えるための3つの秘訣は、次のとおりです。
【新規顧客からリピート客に変える方法】
- 新規顧客との接触回数を増やす
- 再度利用するメリットを伝える
- 商品・サービスのコンセプトに共感してもらう
順番に説明します。
1：新規顧客との接触回数を増やす
1つ目は、新規顧客との接触回数を増やすことです。
接触回数を増やすことは、顧客との関係を深め、信頼感を高めることに繋がります。
具体的なアプローチとして、例えば、購入後に「お礼のメール」や「使い方のアドバイス」を送ることで、顧客との接点を持続させることができます。
顧客は自社の製品やサービスに対する理解が深まり、次回の購入意欲も高まるでしょう。
また、顧客の興味や関心に応じた個別対応のメッセージも効果的です。
例えば、顧客が特定の製品に関心を示した場合、その製品に関連する新しい情報をいち早く届けたり、プロモーション媒体に載っていない価値ある情報を送ることも有効です。
顧客は自分のニーズに応じたサービスを受けていると感じ、再度の購入を検討するきっかけとなるでしょう。
継続的なコミュニケーションとパーソナライズされた対応を通じて、顧客のロイヤルティを高めることが、新規顧客をリピート客に変える秘訣となります。
2：再度利用するメリットを伝える
2つ目は、再度利用するメリットを伝えることです。
継続して利用する理由を明確に示すことで、次回の購入意欲を高め、リピート化に成功します。
具体的な方法として、まず購入後のフォローアップが重要です。
再利用によって得られる特典やサービスを、具体的に伝えるのです。
例えば、リピート購入者に割引クーポンを提供することで、次回の購入を促進できます。
また、購入履歴に基づいて「お得なセット商品」や「再購入を検討する際の便利な商品」を提案することも有効です。
さらに、再度利用することによって得られる、具体的なメリットを強調することも有効です。
例えば、あるスキンケアブランドでは、定期的に製品を使用することで肌の健康が維持されると説明し、効果的な使用方法を提供しています。
顧客は美肌を維持するために、再度利用する意欲が高まるでしょう。
加えて、リピート利用に関する顧客の成功事例や体験談を共有することで、情報の信頼性を高めることもできます。
例えば、実際の顧客の「製品を続けることでどれだけの変化があったか」のエピソードを紹介し、再利用のメリットを具体的に示すこともできます。
このように、再度利用するメリットを具体的に伝えることで、顧客は再購入の価値を実感しやすくなり、新規顧客からリピート客になっていくのです。
3：商品・サービスのコンセプトに共感してもらう
3つ目は、商品やサービスのコンセプトに共感してもらうことです。
顧客が商品やサービスの理念や価値に共感すると、再度の利用意欲が高まります。
例えば、エコ意識の高い消費者向けに、環境に配慮した素材を使った製品を提供しているブランドなどです。
顧客は環境保護に対するブランドの姿勢、価値観に共感し、リピート購入の動機が高まります。
また、動物実験を行わないことや、完全に植物由来であることを強調し、「顧客の健康」や「倫理的な価値に合致している」コミュニケーションも、コンセプトの共感を得るためには必要な要素です。
まとめ：新規顧客を開拓する6つのマーケティングステップ
新規顧客の獲得は、事業成長において重要な戦略です。
将来の優良顧客候補として新規顧客を獲得し、育てるためには、新規顧客開拓マーケティングが欠かせません。
当社のマーケティングソリューションを活用することで、顧客開拓とリピート促進をより効果的に実現できます。
貴社のマーケティング戦略を強化し、ビジネスの成功をサポートいたします。
マーケティング戦略においても、ペルソナ設定が9割といえるくらい、マーケティングの肝といえます。
ペルソナが適切に設定できていれば、マーケティングは成功したようなもの。
それ以降のマーケティング活動は、ものすごく楽になり、ビジネスの成功確率も高まります。
ただ、そうは言っても、ペルソナ設定を行うってことは、難しいものですね。
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